Zeitfallen vermeiden: Effiziente Nutzung sozialer Netzwerke (Social Media) für Versicherungsmakler

 

Die Auswahl sozialer Medien ist unübersichtlich groß. Ob Xing, Facebook, Twitter oder Google+ - die Anzahl wird immer größer und jeder möchte einen Anteil am großen Kuchen haben. Doch welches Netzwerk ist für Versicherungsmakler oder Finanzdienstleister das richtige? Möchten Sie das favorisierte Netzwerk nur dienstlich oder auch privat nutzen? Oder lohnt eine Verquickung, weil sich beides miteinander verbinden lässt? In jedem Fall sind die sozialen Medien ein effizientes Hilfsmittel - wenn man es richtig einsetzt.

Begonnen hat alles mit privaten Nutzern, vorzugsweise jungen privaten Nutzern. Junge Menschen waren schon immer Rebellen und die “Alten” standen kopfschüttelnd daneben. Ob Rock’n Roll in den Fünfzigern, die Beatles in den Sechzigern oder John Travolta in den Siebzigern - immer waren es junge Menschen, die neue Äras einleuteten. So läuteten sie auch das Internetzeitalter und rund 15 Jahre später die Sozialen Medien ein. Junge Menschen als Vorreiter - und die mittlere Generation, gesettet und etabliert als Zaungäste daneben. Nur langsam löst sich der Gedanke, Internet sei ein Spielzimmer der jungen Generation und es keimt der Gedanke, dass man diesem System geschäftlich etwas abgewinnen könnte. Jung wie alt nutzt die sozialen Medien für die Bildung privater Netzwerke. Auch für den Aufbau eines beruflichen Neztwerks, für den fachlichen Austausch unter Spezialiste, für Kundenbindung, für Neukundengewinnung und zum Verkauf läßt sich Social Media einsetzen. Doch ein XING-Profil allein macht so wenig einen sozialen Networker, wie eine Vergleichsrechner-Maklerhomepage alleine einen einen seriösen Versicherungsmakler. In jedem Fall ist eine sozialmediale Vertriebsstrategie erforderlich.

 

Gerade bei Versicherungsmaklern und Finanzdienstleister sind die sozialen Netzwerke von hervorragender Bedeutung!

Wer die sozialen Netzwerke sinnvoll und erfolgreich nutzen will, muss kommunizieren! Er muss sich als Spezialist seines Gebiets darstellen und dazu Beiträge erstellen, die diesen Anspruch untermauern. Er muss sich zeigen und aktiv auf seine Zielgruppe zugehen, statt sich in jedem Netzwerk ein Profil anzulegen und darauf zu hoffen, dass die Traumkunden in rauhen Mengen jetzt auf sie zukommen. Jeder Versicherungsmakler weiß, dass nur ein kleiner Teil der Versicherungsverträge mit Kunden abgeschlossen werden, die bereits eine Kaufentscheidung getroffen haben. Die restlichen 80 % aller Kunden müssen mühsam gefunden, deren Bedürfnisse geweckt, beraten und schlußendlich auch versichert werden. Bisheriges Internetmarketing stürzt sich auf eben diese kleine Zielgruppe Abschlusswilliger und vernachlässigt Möglichkeiten, gezielt die Unentschlossenen anzusprechen.  Gerade hier bieten die sozialen Netzwerke ungeahnte Möglichkeiten, mit Hilfe der “Elevator Pitch Methode” bei solchen Internetnutzern Bedürfnisse zu wecken, die latent schlummern. Mit geschickt ausgewählten News und Presseartikeln Neugierde wecken, die Fakten nennen, auf die Versicherungslösung überleiten und dann die konkrete Handlungsaufforderung aussprechen: “Ruf mich an!” ist das Ziel.

 

Networking heißt, auf andere Menschen zu- und einzugehen

Wer sich in den sozialen Medien tummelt, findet immer wieder Gelegenheiten, mit einem guten Kommentar Aufmerksamkeit zu erzeugen. Jahreszeiten bedingt können es im Sommer das Reitercamp oder der Segelurlaub, im Winter der Skiurlaub oder Unfälle durch Glatteis sein. Immer wieder lassen sich vorbereitete Artikel posten, also veröffentlichen. Dazu ist eine Auswahl verschiedener Themen erforderlich, die die Zielgruppe interessieren (könnten). Seinen Markt sollte der Versicherungsmakler dazu schon selbst kennen. Hat der Versicherungsmaker “sein” Thema gefunden und postet es gelegentlich, wird er immer wieder interessierte Menschen finden, die sich diese Informationen zu Gemüte führen - und an deren “Friends” weiterleiten. Der virale Effekt ist in Gang gesetzt und wirkt besser als jede Zeitungsanzeige, darüber hinaus kostenlos, denn die meisten sozialen Medien kosten nichts. Nur so kann man seinen Versicherungsmakler kennenlernen und bekommt die sieben Kontakte, die für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss notwendig sind.

 

Internetmarketing braucht Wissen und kostet Zeit

Kommunikation, Beiträge verfassen, Empfehlungen aussprechen oder interessierte Fragen stellen bedeutet Zeitaufwand in einer Berufsgruppe, die ohnehin bereits überadministriert ist.  Daher fehlt auch die eine Stunde am Tag, die man für soziales Networking aufbringen sollte, um Erfolge erzielen zu können. Wer sich dann noch die Mühe sozialen Networkings macht und dabei die Zeit seiner “Friends” durch reine Verkaufsseiten stiehlt, wird schnell aus dem Netzwerk gelöscht, das man sich vorher so aufwändig aufgebaut hat. Sensibilität ist also gefragt un aristokratische Zurückhaltung, so sehr es auch unter den Nägeln brennt, möglichst oft auf seine tollen Versicherungsvergleichsrechner hinzuweisen. Besonders “schlau” sind die Zeitgenossen, die redaktionelle Beiträge der großen Nachrichtenportale posten, um ihr Netzwerk auf ein besonders aktuelles Thema hinzuweisen, aus dem sich Umsatz generieren ließe. Sie vergessen dabei allerdings, dass diese Portalseiten gespickt sind mit Google-Werbung oder Banneranzeigen der Konkurrenz. Und genau auf diese führt der eifrige Versicherungsmakler dann sein Netzwerk hin und verliert Umsatz, statt diese Artikel selbst zu schreiben, zu posten und dann auf seine eigenen Produkte und Dienstleistungen hinzuweisen. Einschlägige Spezialanbieter am Markt, die sich auf Versicherungsmakler spezialisiert haben, erledigen diese Arbeiten für ihre Kunden. Sie erstellen virtuelle Textbausteine, fügen sie in die Websites der Versicherungsmakler ein und dieser kann sie dann unter seinem eigenen Namen zielgreichtet posten. Auf diese Weise hat er Dutzende verschiedener Textbausteine zur Hand, die er im Bedarfsfall sofort posten kann.

 

Zeitfresser sind das Übel- also strategisch vorgehen!

Selbst Statusupdates zu erstellen ist das geringste Übel. vielmehr sind die Nachrichten anderer Leute für Zeitdiebstahl verantwortlich. Die meiste Zeit wird nämlich vom Mitlesen in seiner Zielgruppe verschlungen. Dennoch ist es notwendig, um zu erfahren, was die Zielgruppe umtreibt, interessiert und mit welchen Themen ein Identifikationsprozeß in Gang gesetzt werden kann.

Jedem neuen Networker wird schnell klar, dass er als Einzelner gar nicht alle Netzwerke bedienen kann, denn jedes Netzwerk hat seinen eigenen Protagonisten und Regeln. So sind XING und LinkedIn professionelle Business-Netzwerke, die zumindest für einen Versicherungsmakler professionelles Auftreten erwarten. Facebook und Twitter hingegen sind eher privater Natur, werden aber immer häufiger auch beruflich genutzt. Bei facebook wird dafür eine extra “Fanpage” eingerichtet, die gewissermaßen eine Maklerhomepage innerhalb von facebook ist. Für alle sozialen Medien gibt es mittlerweile Software, die automatisch arbeiten und neue Kontakte entsprechend der Vorgaben des Users knüpfen. Einmal eingegeben, posten sie im gewünschten Intervall vorgegebene Informationen zu vorgegebener Zeit, ohne dass man sich ständig selbst hinsetzen muss. Oder ein anderes Programm ist in der Lage, bei XING geeignete und definierte Zielgruppen anzusprechen und zum Netzwerk hinzuzufügen. Dabei muss man auch immer etwas bieten, günstigstenfalls ein kostenloses Tool, das alleine einen Kontakt wert ist. So wird ein Versicherungsmaklervideo im Wert von 175 € verschenkt, um auf die Thematik “Versicherungsmaklervideo” hinzuweisen. Ein sehr erfolgreiches Mittel, um Neukunden auf sich aufmerksam zu machen und mittels der sozialen Medien nicht nur sein Beziehungsnetz aufzubauen, sondern auch seinen Kundenbestand. 

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